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2023年6月1日-7月5日，路德環(huán)境組織了多場(chǎng)線上、線下投資者交流活動(dòng)，與廣發(fā)證券、銀河證券、浙商證券、開源證券、中航證券、東北證券、建信理財(cái)、明達(dá)資產(chǎn)、永望資產(chǎn)等90余家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了深入溝通交流。

上市公司接待人員姓名：

公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理：季光明

公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書：劉菁

公司證券投資部：張忠琪

在6月1日-7月5日的投資者交流中，公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理季光明攜公司高管就投資者關(guān)心的問題在合規(guī)范圍內(nèi)與調(diào)研人員進(jìn)行了溝通。以下為活動(dòng)紀(jì)要：

一、Q & A

Q1：公司產(chǎn)品的銷售情況如何，是否存在滯銷現(xiàn)象？金沙路德工廠的產(chǎn)能情況？

答：目前公司產(chǎn)品處于正常銷售階段，并不存在產(chǎn)品滯銷情況。金沙工廠5月18號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，6月26號(hào)完成竣工驗(yàn)收、消防驗(yàn)收，在工廠驗(yàn)收后我們進(jìn)行了部分產(chǎn)品試銷。按照政府規(guī)定，只有工廠在完成所有的驗(yàn)收程序后才能進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。此外，新工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品在銷售時(shí)應(yīng)通過下游企業(yè)的準(zhǔn)入流程，需要一定的時(shí)間，公司將努力在8-9月份完成產(chǎn)能爬坡，盡快達(dá)到滿產(chǎn)狀態(tài)，達(dá)到產(chǎn)銷平衡。

Q2：公司下游客戶經(jīng)營(yíng)壓力較大，公司產(chǎn)品價(jià)格相較于年初是否有變化，是否存在降價(jià)可能性？

答：公司二季度產(chǎn)品價(jià)格并沒有明顯變化。在金沙工廠正式投產(chǎn)后，公司采取了一些階段性促銷政策，回饋新老客戶，并未降低產(chǎn)品出廠價(jià)格。自春節(jié)以來，養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入低谷，受整個(gè)行業(yè)影響，公司新增10萬噸產(chǎn)能對(duì)新客戶開發(fā)的壓力增大。6月份開始，豬肉價(jià)格有所反彈，豆粕、玉米等大宗飼料價(jià)格回升，上下游的傳導(dǎo)效應(yīng)有利于公司開發(fā)新客戶，公司7月份產(chǎn)品訂單將會(huì)大幅度增加。

Q3：公司是否主動(dòng)降低在建項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度？

答：公司在建項(xiàng)目有遵義路德、亳州路德和永樂路德。其中，遵義路德項(xiàng)目的拆遷事項(xiàng)還在進(jìn)行中，預(yù)計(jì)7月份完成拆遷事項(xiàng)，在拆遷的同時(shí)也在同步做場(chǎng)地平整和糟場(chǎng)建設(shè)的工作；目前亳州路德項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入正常施工階段，進(jìn)度符合計(jì)劃；永樂路德是與政府合資設(shè)立的項(xiàng)目，今年5月份完成土地摘牌工作，在政府資金到位以后，于6月份繳納土地款，目前正在進(jìn)行場(chǎng)地平整工作。

總的來說，公司并沒有主動(dòng)降低建設(shè)速度，爭(zhēng)取在酒企丟糟季前建好糟庫，完成收糟工作，并加快各地項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，盡快達(dá)到生產(chǎn)狀態(tài)。

Q4：藺福產(chǎn)品的銷售情況？

答：公司的藺福產(chǎn)品于5月18號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了一些國內(nèi)飼料、養(yǎng)殖行業(yè)的客戶共同討論，產(chǎn)品正在試用過程中，效果不錯(cuò)，也與部分客戶簽訂了框架合作協(xié)議，暫時(shí)還未正式形成收入，今年下半年會(huì)有訂單落地并產(chǎn)生銷售收入。

Q5：最近市場(chǎng)上有公司個(gè)舊項(xiàng)目有一個(gè)億左右的應(yīng)收賬款回款以及個(gè)舊市城投債兌付存在問題的傳聞，請(qǐng)問是否屬實(shí)？

答：以上信息屬于不實(shí)信息。

首先，公司并不存在一個(gè)億左右的應(yīng)收賬款無法收回的問題。個(gè)舊項(xiàng)目屬于水利工程，項(xiàng)目資金來源于水利部撥款，總包方為長(zhǎng)江武漢航道局，是交通部下屬的事業(yè)單位，我司簽訂合同為專業(yè)分包合同，項(xiàng)目工程款與工程量基本同步。截至2022年底，個(gè)舊項(xiàng)目應(yīng)收賬款不超過4000萬元，2023年上半年項(xiàng)目正常運(yùn)行，應(yīng)收賬款正在陸續(xù)回收，具體情況可參考2022年年報(bào)以及后續(xù)定期報(bào)告等相關(guān)披露文件。

其次，個(gè)舊市財(cái)政局已經(jīng)對(duì)公司持有的城投債安排了付款計(jì)劃，正在陸續(xù)回款中，公司相信政府能夠切實(shí)履行相關(guān)職責(zé)，保證城投債兌付。

Q6：請(qǐng)問公司是否有開發(fā)直銷客戶？開發(fā)集團(tuán)客戶的具體流程是怎樣的？從接觸客戶、通過客戶實(shí)驗(yàn)到最終客戶下訂單合同大概需要多久的時(shí)間？

答：公司著力推動(dòng)下游客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升飼養(yǎng)一體化集團(tuán)等直銷客戶占比，目前公司正與多家飼養(yǎng)一體化頭部企業(yè)保持著緊密的聯(lián)系，相關(guān)檢測(cè)試驗(yàn)正在緊鑼密鼓進(jìn)行中。

集團(tuán)客戶對(duì)飼料產(chǎn)品的功效和質(zhì)量要求嚴(yán)格，有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)和功能成分進(jìn)行檢測(cè)，并通過大量獨(dú)立飼喂試驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估通過之后，才會(huì)進(jìn)入采購考察和談價(jià)環(huán)節(jié)，整個(gè)流程一般需要小半年左右的時(shí)間，個(gè)別客戶所需時(shí)間可能較長(zhǎng)。一般而言，公司產(chǎn)品通過客戶評(píng)估實(shí)驗(yàn)并進(jìn)入客戶的采購名單后，雙方的合作通常會(huì)更加長(zhǎng)效、穩(wěn)定。

對(duì)于公司而言，集團(tuán)客戶較高的準(zhǔn)入門檻不是挑戰(zhàn)，相反是機(jī)遇。因?yàn)樘A福系列產(chǎn)品在長(zhǎng)期飼喂試驗(yàn)以及客戶試用過程中所展現(xiàn)出的高附加值屬性和高性價(jià)比特征，能夠跨越集團(tuán)客戶嚴(yán)格的檢測(cè)與評(píng)估，并真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。

Q7：公司目前在建工程由于土地征拆等因素的影響，是否會(huì)影響2024-2025項(xiàng)目投產(chǎn)進(jìn)度與銷量規(guī)劃？

答：公司2024-2025年項(xiàng)目投產(chǎn)進(jìn)度與銷量并不會(huì)受到土地征拆等因素的影響。在亳州路德、遵義路德、永樂路德等項(xiàng)目建設(shè)過程中，公司會(huì)優(yōu)先在丟糟季前完成糟庫建設(shè)，加快工廠設(shè)施建設(shè)進(jìn)度，不會(huì)影響收糟工作和生產(chǎn)計(jì)劃。

Q8：公司與酒企的合作方式是怎樣的？比如是每年鎖定一定的酒糟量嗎？

答：公司與酒企的合作方式一般為兩種。第一，通過簽訂長(zhǎng)期協(xié)議的方式鎖定酒糟的供應(yīng)量和價(jià)格，每個(gè)季度會(huì)根據(jù)糧食的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整酒糟價(jià)格。第二，通過招投標(biāo)的方式采購酒企酒糟，這種方式的酒糟價(jià)格調(diào)整周期更短，可能每周會(huì)調(diào)整一次價(jià)格。

Q9：請(qǐng)問公司在濃香型酒糟方面未來的規(guī)劃？濃香型酒糟與醬香型酒糟在處理過程中涉及不同的工藝設(shè)備，成本方面是否會(huì)有所不同？

答：自去年啟動(dòng)亳州項(xiàng)目以來，公司從各個(gè)維度，尤其是能源消耗方面做了大量的成本評(píng)估論證，綜合來看：濃香型酒糟生物發(fā)酵飼料項(xiàng)目的成本收益是非?？捎^的。

以亳州路德項(xiàng)目為例：

首先，濃香型白酒產(chǎn)能及酒糟產(chǎn)量均占據(jù)整體產(chǎn)量的半數(shù)之多，酒糟資源供應(yīng)充足，產(chǎn)能有較大的保障，這對(duì)公司開發(fā)極其重視供給穩(wěn)定性的大型養(yǎng)殖集團(tuán)客戶有很大的幫助；

其次，我國濃香型白酒核心產(chǎn)區(qū)，多位于平原地帶，交通運(yùn)輸便利，且北方較為干旱的氣候下光照充足，可采用光伏發(fā)電等方式降低能耗；

最后，濃香型白酒以淮河釀酒帶和四川產(chǎn)區(qū)較為集中，后者原本也是我國養(yǎng)殖大省，前者也毗鄰山東、河南、河北等養(yǎng)殖大區(qū)，無論是產(chǎn)品運(yùn)輸還是下游市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷服務(wù)都有著“近水樓臺(tái)”之利。

所以，綜合評(píng)估，得益于區(qū)位優(yōu)勢(shì)所帶來的能源消耗成本空間，加之隨著公司生產(chǎn)技術(shù)和工藝裝備的不斷改進(jìn)，多樣化的產(chǎn)品矩陣精準(zhǔn)服務(wù)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖客戶，公司濃香型酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)的毛利率和凈利率，不會(huì)低于醬香型酒糟。

Q10：公司產(chǎn)品目前在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域表現(xiàn)如何？近月來魚粉價(jià)格高漲，是否對(duì)公司產(chǎn)品銷售帶來利好？

答：水產(chǎn)養(yǎng)殖不同于畜禽類養(yǎng)殖，它對(duì)蛋白質(zhì)要求較高，通常是畜禽類的2-4倍。也正因此，富含高質(zhì)量蛋白質(zhì)和必需氨基酸的魚粉，一直以來都是水產(chǎn)飼料中最重要的蛋白來源。而受海洋資源限制，我國自產(chǎn)魚粉僅可滿足約1/3的總需求，魚粉供給多年來嚴(yán)重依賴進(jìn)口。近年來，隨著水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展，魚粉不能滿足市場(chǎng)需求的情況日益加劇，提升現(xiàn)有原料利用效率，以及開發(fā)利用屠宰副產(chǎn)物、蠶蛹類昆蟲蛋白等新的蛋白原料顯得尤為迫切。

目前，公司白酒糟生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品雖不能取代魚粉，但作為水產(chǎn)飼料功能性原料依然有著十分廣闊的利用空間。目前，公司的倍肽德和藺福系列產(chǎn)品在草魚、羅非魚、甲魚等水產(chǎn)養(yǎng)殖飼喂試驗(yàn)中，對(duì)于提升草魚增重率、降低餌料系數(shù)，改善羅非魚腸道酶活性、促進(jìn)魚的消化能力和免疫力的提升，以及提高甲魚生長(zhǎng)性能和促進(jìn)攝食等方面表現(xiàn)出很好的效果。

Q11：公司未來在生物發(fā)酵飼料領(lǐng)域的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

答：公司在生物發(fā)酵飼料領(lǐng)域的戰(zhàn)略規(guī)劃可歸納為三個(gè)方面：

第一，在資源上做高度：公司將加速推進(jìn)亳州、匯川、永樂等在建項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，同時(shí)持續(xù)加碼生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)新項(xiàng)目的落地布局，加快鎖定上游有機(jī)糟渣資源優(yōu)勢(shì)，為生物發(fā)酵飼料的產(chǎn)能擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

第二，在研發(fā)上做深度：公司將充分發(fā)揮科創(chuàng)板上市企業(yè)的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推動(dòng)有機(jī)糟渣生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)技術(shù)研發(fā)，深挖白酒糟等釀酒副產(chǎn)物的價(jià)值，并逐漸擴(kuò)展到醬油糟、醋糟等有機(jī)糟渣領(lǐng)域，開發(fā)出更多原料來源更廣、應(yīng)用價(jià)值更高、經(jīng)濟(jì)效益更突出的生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品，打造多元化品牌矩陣。

第三，在服務(wù)上做精度：未來，公司還將大力提升產(chǎn)品營(yíng)銷能力。一方面，以多元化產(chǎn)品精準(zhǔn)滿足不同類型的客戶需求，同時(shí)，通過加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品服務(wù)，切實(shí)幫助客戶降低成本，提升效率，提高客戶的經(jīng)濟(jì)效益。

【附1】路德環(huán)境投資者交流活動(dòng)單位及參會(huì)人員清單

（參會(huì)人員名單由組織機(jī)構(gòu)提供并經(jīng)整理后展示）

【附2】6月28日 上交所“我是股東”走進(jìn)上市公司活動(dòng)參與人員清單

（參會(huì)人員名單由組織機(jī)構(gòu)提供并經(jīng)整理后展示）